小酒的快消化運(yùn)作對于很多酒品來說并非難事，而難就難在無法突破那種以單瓶數(shù)量積累的模式，傳統(tǒng)印象中小酒的銷量幾乎是等于單瓶數(shù)量的累計(jì)，因此很多小酒太專注于每個單瓶的銷售，但是小酒快消已不再是簡單粗暴的了，考慮到服務(wù)人群的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念，產(chǎn)品的快消發(fā)生變化，捆綁銷售、降價處理等方式也要創(chuàng)新。**二鍋頭是如何創(chuàng)新的?
“6×1=1”是個什么命題呢?
據(jù)了解，**二鍋頭對小酒快消改變了關(guān)注的重點(diǎn)，選擇了以6支裝的小酒作為整體“一”來銷售。其實(shí)，6×1=1內(nèi)涵很簡單，就是讓小酒快消的速度更快一步。具體表現(xiàn)有以下幾個方面：
一、包裝精神的**定位
為什么**二鍋頭敢以6只裝為切入點(diǎn)玩轉(zhuǎn)小酒快消?
從上面的產(chǎn)品包裝不難看出，**二鍋頭六只裝外觀上，輕巧環(huán)保，簡約卻非常有個性，使用這種包裝有著明顯優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣的包裝在同類產(chǎn)品中幾乎無法找到相似者，它作為個性化的包裝，很快就從小酒中脫穎而出。
六只裝絕不是簡單加上外箱盒，這種包裝無論是從視覺上還是從消費(fèi)者接受心理上都給人整體**覺，并且這種感覺不等于個體的粗暴性捆綁，也不會通過昂貴的外包裝增加產(chǎn)品的成本，降低快消的速度。六只裝將產(chǎn)品的差異化、時尚化精神融入包裝中，符合當(dāng)代年輕人追求簡單卻又不單調(diào)的生活理念，也是對年輕人群體性白酒消費(fèi)重視體驗(yàn)的**定位。
所以**二鍋頭六只裝在8月中旬推出后，鋪貨終端數(shù)量很快就達(dá)到2倍，做得好的甚至可以做到3、4倍，這是因?yàn)樾【仆|(zhì)化的市場下，差異化的產(chǎn)品在鋪貨時往往會以**式的速度增長。做到**式增長鋪貨終端是如何做到的呢?
二、6×1=1的渠道運(yùn)作
KA賣場
KA賣場的酒類產(chǎn)品陳列有個普遍性的規(guī)律，小酒的陳列位置通常被放在貨架的頂部，而這個位置與消費(fèi)者的黃金視角是偏離的，無法**眼就引起消費(fèi)者的興趣，六只裝改變了小酒的包裝規(guī)格，產(chǎn)品陳列時往往會放置于消費(fèi)者視角的*佳位置，在相應(yīng)的位置上陳列2--4盒的產(chǎn)品，就可以形成很強(qiáng)的視覺效果(堆頭的陳列效果會更突顯出優(yōu)勢)。六只裝攜帶方便，不易破碎，在節(jié)慶活動期間，經(jīng)過簡單的裝飾之后可以營造出中低端白酒高端大氣的氛圍。(當(dāng)然在其他渠道同樣可以操作)
中小型超市、煙酒店
中小型超市和煙酒店服務(wù)的范圍一般比較固定，往往是購買數(shù)量少，但是頻率高，六只裝降低購買頻率，鼓勵一次性購買，價格相對優(yōu)惠，而購買普通的六瓶光瓶小酒價格是6倍，在數(shù)量上對消費(fèi)者是不利的，六只裝的利潤空間調(diào)整較靈活，每個單瓶的價格調(diào)控變成了整盒的調(diào)控，促銷拉動效果明。消費(fèi)者可以選取不同的飲料自調(diào)雞尾酒，很容易營造家庭飲酒氛圍，適合家庭性飲酒。
餐飲店
在B、C、D類餐飲店六只裝優(yōu)勢更加明顯。因?yàn)榘b新穎、輕巧、精致，產(chǎn)品陳列在餐廳引吸人的位置(前臺、餐桌、做成小堆頭等)，這樣也不會引起消費(fèi)者的反感。消費(fèi)者出于好奇之心，或者拿取方便都會嘗試著消費(fèi)，又因?yàn)槟贻p人的群體性消費(fèi)習(xí)慣，100ml×6的小酒，分解了大瓶酒的分量，每個人飲用都比較均勻、適量，減輕了每個人的酒精壓力，真正感受飲酒樂趣，六瓶酒作為“一”很快就被消費(fèi)掉。
六只裝較之單瓶銷售價格相對優(yōu)惠，利潤空間可調(diào)性大，對經(jīng)銷商的鼓舞性大，有經(jīng)銷商反映：“消費(fèi)者買單瓶我們也是愿意的，但是我們還是希望消費(fèi)者買六只裝，雖然每個單瓶的利潤有所下降，但是我們的銷售數(shù)量上去了，*終賺得還是要多，這樣我們的資金回流周期就會短很多，在接其他新品時也更有信心了。
三、如何支持6×1=1模式的運(yùn)行
大眾酒尤其是以快消為主導(dǎo)的小酒，鋪貨率是決定生死的關(guān)節(jié)。如何讓經(jīng)銷商跟上產(chǎn)品的理念，又如何激勵經(jīng)銷商動銷，終端網(wǎng)點(diǎn)的快速建設(shè)，就必須在鋪貨階段增加經(jīng)銷商的信心與決心。
**二鍋頭在衛(wèi)視廣告試行兩個月后，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量實(shí)現(xiàn)了成倍增長。**二鍋頭目前正處于品牌成長期，“**二鍋頭的市場占有率還有很大的進(jìn)步空間，為加速品牌的成熟，我們公司將全力發(fā)力終端鋪貨并使之迅速轉(zhuǎn)化成銷量。”**二鍋頭董事長姚晉旻坦言。
據(jù)了解，**二鍋頭廠家的為了打消經(jīng)銷商的顧慮，加速網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，廠家出臺一系列綜合性政策扶植經(jīng)銷商開拓市場。為實(shí)現(xiàn)階段性戰(zhàn)略目的，廠家把產(chǎn)品利潤轉(zhuǎn)化為政策支持，給出具體的支持：
1、支持經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，終端陳列產(chǎn)品廠家承擔(dān);
2、支持經(jīng)銷商促銷拉動活動，承擔(dān)重點(diǎn)場所的贈飲產(chǎn)品;
3、支持經(jīng)銷商搭贈活動，承擔(dān)買贈的產(chǎn)品;
4、支持經(jīng)銷商市場活動物料;
5、支持經(jīng)銷商人員費(fèi)用等等。
6、**二鍋頭廠家承擔(dān)了經(jīng)銷商前期開拓市場的負(fù)擔(dān)，減省了經(jīng)銷商很多額外的費(fèi)用，在很短的時間內(nèi)幫助經(jīng)銷商完成市場的初級布局，再以空中廣告持續(xù)宣傳，線下活動的優(yōu)化，產(chǎn)品的曝光率和美譽(yù)度就會轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者的口碑，這樣的動銷速度就會整倍增長，消化庫存，完成資金快速回流，就會變得很簡單。
也正是因?yàn)?*二鍋頭選擇這樣的操作模式，姚晉旻才自信地說“創(chuàng)新一直都是我們企業(yè)的靈魂，我深信在不久的將來，6只裝將成為小酒行業(yè)的一個特色，因?yàn)樗还夥犀F(xiàn)代人的消費(fèi)理念，將改變?nèi)藗儗π【瓶煜恼J(rèn)識?！?/p>