第三,永裕沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。謝建江坦承:“我們公司是零業(yè)務(wù)員。這樣來(lái)做,相對(duì)來(lái)說(shuō)我們還比較輕松。當(dāng)然,用不同的手段去做,業(yè)績(jī)和量也可以上去,但*終有沒(méi)有好的利潤(rùn)還值得商榷。但我認(rèn)為現(xiàn)在我們就是應(yīng)該走小而精的路線,而非大而全。參照自身優(yōu)勢(shì),預(yù)先定好一個(gè)方向,走起來(lái)興許會(huì)更加輕松?!?/div>
謝建江告訴筆者:“這幾年進(jìn)口葡萄酒不如以前那樣瘋狂,但大浪淘沙,機(jī)會(huì)同樣很多。對(duì)葡萄酒行業(yè)的轉(zhuǎn)型與大眾消費(fèi)市場(chǎng)化趨勢(shì)認(rèn)識(shí)深刻并付諸實(shí)施的企業(yè)才有機(jī)會(huì)?!?/div>
永裕為何能夠成功轉(zhuǎn)型?
讓供應(yīng)鏈*高效
永裕公司主要是中高端產(chǎn)品(只做AOC以上級(jí)別的酒款),與經(jīng)營(yíng)名莊酒的上下游人員接觸繁多。三年前永裕在寧波保稅區(qū)投資了22000平方米的大樓,有保稅展示、保稅倉(cāng)儲(chǔ),以及直銷。永裕保稅倉(cāng)有10000平方米。借著這些硬件與軟件,把國(guó)外名莊酒的貨源跟永裕公司的銷售終端做一個(gè)對(duì)接。為此,永裕在寧波保稅區(qū)引入國(guó)外酒商,直接與國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商對(duì)接,讓經(jīng)銷商成為進(jìn)口商,酒款貼經(jīng)銷商背標(biāo),永裕公司則只提供平臺(tái)服務(wù),通過(guò)取長(zhǎng)補(bǔ)短的分享經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)共贏。謝建江認(rèn)為,只要把平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的規(guī)則能做到公正公平,設(shè)立一個(gè)合理的游戲規(guī)則,他認(rèn)為是可行的,是可以整合到位的。
認(rèn)清自己的資源,做好擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)
謝建江認(rèn)為目前整個(gè)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)要做強(qiáng)做大,很可能會(huì)是一個(gè)金融與貿(mào)易的合作。金融和貿(mào)易怎么結(jié)合?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人依然要注重產(chǎn)業(yè)鏈中的合理分工?,F(xiàn)在有一些企業(yè),把酒進(jìn)回來(lái),從源頭,到分銷,到終端,每一個(gè)環(huán)節(jié)都想做,但都做不好。而永裕,在行業(yè)的調(diào)整期,事實(shí)上一直在做減法。永裕以前定位全國(guó)市場(chǎng),近兩年謝建江明白只能做浙江市場(chǎng),只能做寧波市場(chǎng)。
謝建江分析:“我做了13年葡萄酒,去年的業(yè)績(jī),我們永裕三個(gè)公司加起來(lái)一億七千多萬(wàn),真正到達(dá)消費(fèi)者手中的,只有一億三千多萬(wàn)。以前我們公司做商超時(shí),300多號(hào)人,做分銷也50多號(hào)人,所有成本除掉,我們賺不了多少錢(qián)。因此近幾年我們也鎖定特定市場(chǎng),精耕細(xì)作,做自己擅長(zhǎng)的中高端產(chǎn)品。面向中高端消費(fèi)者。只做一個(gè)點(diǎn)。區(qū)域上則更多看重寧波市場(chǎng),*多就是寧波周邊的浙江市場(chǎng),這樣就夠了?!?/div>
謝建江這樣說(shuō)也這樣做,在寧波很多企業(yè)都是直接上門(mén)批量采購(gòu),甚至有些消費(fèi)者個(gè)人周末也會(huì)開(kāi)上車來(lái)買上幾箱酒。謝建江的哲學(xué)是“不欺”。他說(shuō)能消費(fèi)永裕酒的客人不乏成功人士,在他們眼中信任度是很重要的,永裕不能為了短期利益去忽悠人家。正是秉持著這種精神,永裕在“三公”消費(fèi)萎縮期,還能靠商業(yè)客戶度過(guò)難關(guān)。永裕所開(kāi)發(fā)的一些別墅的私人酒窖項(xiàng)目替代了**采購(gòu)份額,這些項(xiàng)目一個(gè)從幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)元不等。
放棄全國(guó)散點(diǎn)式招商后,永裕并非失去進(jìn)取心。謝建江推出了永裕直銷中心這一模式。就是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資成立直銷中心,價(jià)格參照寧波總部的體系,目前在浙江省內(nèi)已經(jīng)有舟山、上虞、杭州等多處布點(diǎn),在省外也在武漢積極籌備新的直銷中心。