東不入皖，西不入川!這八字背后傳遞出來的信息量很大，在肯定川酒品牌拉動、酒好的同時，徽酒因為競爭的高度激烈性**著白酒行業(yè)的營銷創(chuàng)新與渠道創(chuàng)新，從酒店盤中盤和深度分銷，徽酒板塊走得比較慘烈，可以說是玩命拼殺出來，不經(jīng)意間，徽酒板塊的上市酒企也達到了4家(古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒和金種子)，且規(guī)模均在20億以上，數(shù)量上追平了川酒(五糧液、瀘州老窖、沱牌舍得和水井坊同樣4家)，那么質量上呢?在這個講究日益渠道下沉，在這個日益講究營銷致勝，在這個日益講究精細化，在這個似乎永遠營銷大于產(chǎn)品本身的白酒產(chǎn)業(yè)語境下，聚焦徽酒模式，似乎永不過時!
安徽市場省內(nèi)渠道競爭極為激烈，長期的營銷創(chuàng)新和渠道下沉塑造了酒企保護本土優(yōu)勢市場的強勢競爭力。加上口味貼切與地產(chǎn)情節(jié)形成的消費者高度忠誠度，為省外競品進入安徽市場創(chuàng)造了天然壁壘。除依靠強品牌力定位高端酒的茅臺和五糧液外，也僅有以渠道力見長的洋河可以分得一杯羹。
據(jù)中泰證券的調(diào)研數(shù)據(jù)來看：目前安徽白酒市場規(guī)模約200 億元，20億元規(guī)模以上企業(yè)有4 家，且均為上市企業(yè)。2015 年古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒、金種子酒在省內(nèi)白酒市場份額分別為：15%、10%、8%、7%。其中除金種子酒基本在省內(nèi)銷售外，其他三家均在逐步拓展省外市場。價格帶格局分布如下：
能看出什么?
1大單品現(xiàn)象明顯
其實盤整一下，古井產(chǎn)品也不少，包括年份原漿系列、窖齡系列、老名酒系列、大壇系列、健康開壇系列、淡雅系列、新品系列等七大系列。其中，年份原漿系列為公司核心主導產(chǎn)品，占公司營收的60%—70%，特別是獻禮版與5年，量很大，其他老名酒和淡雅系列也不小。
而古井年份原漿系列的成功，主要得益于兩方面：**，產(chǎn)品定位準確，年份原漿系列的主力品種(獻禮版、5年)終端價格(90、160元左右)正處在安徽省內(nèi)市場空間*大的白酒價格區(qū)間。第二，聚焦資源打造，公司在營銷、渠道等方面持續(xù)全力打造年份原漿系列，將其作為公司貫徹“回歸高端、跨越式發(fā)展”戰(zhàn)略的核心產(chǎn)品，從各種鋪天蓋地的廣告畫面就可以看出。
從口子窖來說，聚焦口子窖5年和6年，目前產(chǎn)品定位90-200元中高端市場，兩大核心單品收入占比達60%左右。聚焦中**口子窖系列(1999年推出口子窖5年，售價68元/瓶)，在消費升級趨勢下公司受益明顯，口子窖5年和6年兩大單品在省內(nèi)市場持續(xù)放量，目前兩者收入占比達60%左右，6年收入略少于5年。在高端市場，公司主要通過口子窖10 年、20 年來滿足高層次大眾消費和商務消費需求。整體來看，公司**產(chǎn)品(90元以上占比達到90%)，去年實現(xiàn)兩位數(shù)增長。
2受益消費升級，產(chǎn)品線完整
小編之前與遠景朱濤交流，當時背景是安徽三公消費限酒令剛頒布，在交流這個政策的影響時朱濤說了一個點，至今讓人印象深刻。他表示，禁酒令限制了三公為代表的政務人員消費，這其實背后堵死了除了古井和口子窖之外其他徽酒品牌培育百元以上價位帶人群的機會。因為在徽酒，大眾消費就是80多塊錢，提到100以上一定是消費者盤中盤，一定需要政務**消費的帶動，然后是商務人員的追捧，但是這個培育的過程是需要時間成本的，古井和口子玩的比較早，所以站住了腳，后來進入的品牌也想插進來，時候不好了，不僅成本更高，但是效果卻很不理想!細思極恐，小編對這位老大哥的觀點是基本認可的!
從宏觀層面消費升級是必然，但消費升級不等于你過去賣80的，現(xiàn)在換個包裝賣120就可以，背后的需要渠道的一點點跟進與消費端的一點點培育。以安徽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為例，原來主流消費40-50 元，聚眾型場面型的面子效應推動主流消費上移至70-80元及100元以上。而皖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚宴用酒集中在100 元以上價位，中高端酒價格帶逐步由80-120元(古井獻禮、口子5 年)升級到120-150 元(古井5 年、口子6年)，合肥等部分市場消費價格帶開始向200元(口子窖10年、古井8年)以上升級。聽說古井也在推7年這種過渡性產(chǎn)品。
3攘外必先安內(nèi)，安內(nèi)、還是安內(nèi)!
講一個根據(jù)地市場的重要性，小編時常異想天開地思考這樣一個問題：如果洋河和汾酒的地理區(qū)位對調(diào)一下，洋河在山西，歷經(jīng)政商的雙重動蕩，洋河會不會繼續(xù)輝煌如初?當時現(xiàn)實沒有如果，占據(jù)著比較肥沃的江蘇市場的洋河，在先天上似乎就**了一小步，也可能是一大步。
談談安徽，白酒生產(chǎn)大省不用多數(shù)，但同時也是消費大省。歷來有“酒量向河南山東看齊，檔次向江蘇浙江看齊”之說。在國內(nèi)經(jīng)濟增長進入新常態(tài)不到7%增速背景下，安徽省GDP 仍保持8.6%的良好增長勢頭，今年上半年增速位列全國省份第六位，這為居民消費檔次的提升創(chuàng)造了有力基礎。
其中古井在省內(nèi)市場的**優(yōu)勢持續(xù)擴大，直觀表現(xiàn)在其他三家徽酒公司與古井在白酒銷售收入和市場份額方面的差距越來越大。而在省內(nèi)白酒銷售收入排名中，古井與口子窖分列一二名，其中古井白酒銷售收入的60%來自省內(nèi)，而金種子幾乎90%來自于省內(nèi)。有著這樣一個根據(jù)地市場，在外不爽了，可以回來!不說別的，沱牌行嗎?水井坊行嗎……
4**絕技：古井三通與整合
古井營銷層面談亮點：一是盛名已久的三通過程;二是整合渠道資源;
先來看三通。為推廣年份原漿系列，公司自2009年起開始實施“三通工程”，以精耕渠道。所謂“三通工程”就是路路通、店店通和人人通，即小區(qū)域、高占有，在選中的區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導三位一體的執(zhí)行體系，通過精細化的網(wǎng)點建設和核心消費者意識的培養(yǎng)，構建渠道和消費者的良性互動，達到產(chǎn)品陳列面*大化、推薦率*大化、消費者指名購買率*大化。
值得關注的是，與許多酒企依賴經(jīng)銷商拓展渠道相比，古井的“三通工程”在渠道開拓和利用方面更加精細，通過規(guī)劃、執(zhí)行、督導三位一體的執(zhí)行體系而實現(xiàn)的區(qū)域內(nèi)高市占率是其他酒企依賴經(jīng)銷商所達不到的?！叭üこ獭蓖ㄟ^不斷的“粘貼”局部市場成功經(jīng)驗“復制”多個成功的局部市場，進而多處開花連成一片，不留死角。此外，古井貢酒的產(chǎn)品絕大部分定位在中低端大眾消費，而“三通工程”正是順應了這一定位將公司產(chǎn)品和品牌呈現(xiàn)在大眾日常生活中。模式的可復制性，這很關鍵!
再談談資源整合;遠景是古井的賣酒大戶，全權運作淡雅系列在河南、山東等省外市場的運作，在遠景咨詢背后，共創(chuàng)遠景儼然已成為一個創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商大戶，據(jù)了解，淡雅在河南能搞到1.2億遠景立下了汗馬功勞。此外，古井還為遠景定向開發(fā)了聯(lián)合開發(fā)了古井貢酒金獎特曲(終端價40-80元)和定位為中國**高價光瓶酒的古井小壇(終端價45元)。
此外，整合渠道大戶百川，開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品“古井貢酒·年份原漿上海灘3、6、9系列”。
5**絕技：口子窖的“一地一策”
與古井不同的是，口子窖玩的是一地一策模式，同樣效果明顯?！耙坏匾徊摺贝蛟炖麧櫣蚕砟Ｊ剑?jīng)銷商渠道利潤激勵充分，根據(jù)所在地市場的屬性(渠道、競爭品牌等)，采取有針對性的方式來解決問題，公司有專門部門來對不同地的屬性設計相應策略。(個人感覺有些光瓶酒玩法的影子)。
有兩點值得關注：
1)區(qū)域**經(jīng)營可以有效穩(wěn)定價格體系、控制庫存水平。口子窖是一個地區(qū)一個經(jīng)銷商代理一個品類，同地區(qū)的經(jīng)銷商不會產(chǎn)生競爭，經(jīng)銷商擁有地區(qū)**經(jīng)營權，可以有效規(guī)避竄貨行為，價盤穩(wěn)定(例如不同地區(qū)口子窖5年的成交價波動范圍控制在5元以內(nèi)，而迎駕銀星做不到)。公司堅決不給經(jīng)銷商壓貨，庫存水平得到合理控制。
2)經(jīng)銷商實力強勁、自主權較大，渠道****。公司選商較為嚴格，對于達不到自己要求的經(jīng)銷商，不會輕易授予經(jīng)銷權。相反，與公司合作的經(jīng)銷商均是當?shù)貙嵙妱诺木粕獭９句N售人員對經(jīng)銷商實施管理、督促和考核，經(jīng)銷商承擔市場的主體運作，年終公司返點與銷售額直接掛鉤，經(jīng)銷毛利水平在徽酒中*高。
對比來看，古井廠家對渠道的掌控力更強一些，直控終端等方式比較精細化，費用投入較大，廠家比較強勢;而口子的“一地一策”模式經(jīng)銷商發(fā)揮空間更大一些，當然對經(jīng)銷商要求更高，且對市場上多種產(chǎn)品管理的難度加大。