就在剛剛，古井貢酒2016年三季報(bào)新鮮出爐：1—9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)入45.05億元，同比增長(zhǎng)12.23%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.82億元，同比增長(zhǎng)16.35%。至此，由古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒以及金種子四家上市酒企組出的“徽酒**”業(yè)績(jī)已全部亮劍!
單看數(shù)字，原來徽酒“四朵金花”在這9個(gè)月的時(shí)間里拿下了100億!那么，好想知道，徽酒“四大家”，誰家業(yè)績(jī)*“美麗”?看利潤(rùn)，哪家*像“印鈔機(jī)”……
業(yè)績(jī)“實(shí)力榜”
“徽酒大哥”領(lǐng)跑，古井營收**!
一問到酒企的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，營收數(shù)字**是*重要的考量依據(jù)。四家徽酒上市酒企在1—9月份的業(yè)績(jī)是：古井貢酒營收45.05億、口子窖和迎駕貢酒分別斬獲23.35億和21.39億，金種子攬入10.38億。
毫無疑問的，古井貢酒營收**，“徽酒龍頭”的地位相當(dāng)穩(wěn)固。而且，古井貢酒的預(yù)收賬款實(shí)現(xiàn)了9.448億元，同比增長(zhǎng)了55.25%，原因就是古井的銷售訂單大幅度增加。
論賺錢
口子窖悶聲發(fā)財(cái)、“出其不意”!
看凈利潤(rùn)，古井、口子窖、迎駕以及金種子四家當(dāng)中，口子窖以7.12億元坐上了“賺錢**”的寶座，而且增幅也是*大的。再細(xì)看，口子窖的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用分別減少了8.5%、11.1%。這正說明，由于口子窖適度轉(zhuǎn)換了費(fèi)用的投入方向，實(shí)現(xiàn)了銷售的良性增長(zhǎng)。
看產(chǎn)品
“雙寡頭”下的四大家，優(yōu)勢(shì)各異
在徽酒陣營中，古井貢酒和口子窖被視作“雙寡頭”。整體看來，四家在產(chǎn)品上更是優(yōu)勢(shì)各異，各有不同。
首先說古井貢酒，包括年份原漿系列、窖齡系列、老名酒系列、大壇系列、健康開壇系列、淡雅系列、新品系列等七大系列。年份原漿系列作為核心主導(dǎo)產(chǎn)品，占公司營收的60%—70%，其中尤以獻(xiàn)禮版與5年貢獻(xiàn)*大。古井貢酒年份原漿的成功，既得益于產(chǎn)品準(zhǔn)確地定位在安徽省內(nèi)的*大價(jià)格空間，另一方面則是依靠資源聚焦，持續(xù)在營銷策略、渠道布局等方面全力打造。
口子窖，則是聚焦口子窖5年和6年，目前產(chǎn)品定位90-200元中高端市場(chǎng)，兩大核心單品收入占比達(dá)60%左右。在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，口子窖5年和6年兩大單品在省內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)放量。在高端市場(chǎng)，口子窖10 年、20 年滿足了高層次的大眾消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)需求。小池窖和10 年開始進(jìn)入放量階段、增速超過20%。
對(duì)于迎駕貢酒來說，核心大單品聚焦在“生態(tài)洞藏”系列產(chǎn)品上，加強(qiáng)迎駕貢酒生態(tài)洞藏品牌推廣力，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷，重點(diǎn)打造迎駕貢酒洞藏品牌影響力。伴隨產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(shì)，迎駕貢酒在2016年的中**白酒占比提高。面對(duì)著古井和口子窖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迎駕洞藏系列產(chǎn)品在價(jià)格上加強(qiáng)管控，加強(qiáng)終端消費(fèi)到消費(fèi)者終端建設(shè)，全面推行營銷模式變革、市場(chǎng)操作轉(zhuǎn)型。
金種子在今年推出了新版柔和種子酒、新版徽蘊(yùn)金種子酒等升級(jí)產(chǎn)品，重點(diǎn)運(yùn)作柔和種子酒以及經(jīng)典柔和、紅柔和、金柔和這一核心價(jià)格帶，提升老產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)。同時(shí)，新版的種子窖系列也將會(huì)涵蓋安徽省內(nèi)白酒中低端價(jià)格區(qū)間。此外在健康酒上，金種子還重點(diǎn)成立健康酒事業(yè)部，設(shè)立安徽大金健康酒業(yè)公司，以期布局健康酒來改善局面。
玩營銷有“套路”
“三通”工程、“一地一策”…
古井的“三通工程”是路路通、店店通和人人通，即小區(qū)域、高占有，在選中的區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體的執(zhí)行體系，通過精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識(shí)的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品陳列面*大化、推薦率*大化、消費(fèi)者指名購買率*大化。
口子窖的“一地一策”則是打造利潤(rùn)共享模式，對(duì)經(jīng)銷商的渠道利潤(rùn)給予充分激勵(lì)，根據(jù)所在地市場(chǎng)的屬性(渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌等)，采取有針對(duì)性的方式來解決問題，成立專門部門來對(duì)不同地的屬性設(shè)計(jì)相應(yīng)策略，以此來進(jìn)一步提升營銷水平，強(qiáng)化渠道管控。經(jīng)銷商在擁有地區(qū)**經(jīng)營權(quán)之后，可以有效規(guī)避竄貨行為，實(shí)現(xiàn)價(jià)盤穩(wěn)定，同時(shí)實(shí)現(xiàn)庫存的合理控制。
迎駕貢酒*新采取的是打造經(jīng)銷商聯(lián)營公司的新模式。通過實(shí)施聯(lián)營公司，即商家與下游核心終端成立聯(lián)營體，實(shí)現(xiàn)對(duì)多個(gè)核心終端的聯(lián)銷化管理、公司化改造、流程化管控。通過對(duì)整合下游資源終端，推進(jìn)渠道扁平化。目前，先期在六安試點(diǎn)，下一步在合肥建立聯(lián)營公司，未來向全國市場(chǎng)推廣。
在2016年的經(jīng)銷商大會(huì)上，金種子的營銷策略重點(diǎn)可以概括為“1+4”的銷售體系，包括核心產(chǎn)品運(yùn)營、健康酒運(yùn)營、大眾酒運(yùn)營、定制酒運(yùn)營以及電商運(yùn)營體系。在核心產(chǎn)品上重新梳理客戶，執(zhí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度。重點(diǎn)打造樣板市場(chǎng)，圍繞健康產(chǎn)品投獎(jiǎng)。在市場(chǎng)層面通過聚焦單品、聚焦核心渠道、聚焦**人群、聚焦大健康活動(dòng)，要求嚴(yán)控庫存、絕不壓貨、考核動(dòng)銷、實(shí)施不飽和營銷。