宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會(huì)在湖南張家界召開，來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會(huì)。同時(shí)，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮，宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升，副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田、副總裁兼宋河實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩，財(cái)務(wù)總監(jiān)魏慶明等宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子也參加了大會(huì)。在會(huì)上，宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子核心成員分別發(fā)表講話!綜合新領(lǐng)導(dǎo)班子的發(fā)言，2017年的宋河給我們一個(gè)整體感覺就是——重構(gòu)：重構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子，重構(gòu)生產(chǎn)與銷售關(guān)系，重構(gòu)廠商關(guān)系，重構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)，打造出一個(gè)新宋河!
宋河酒業(yè)三駕馬車
用腳丈量市場，前置、聚焦投入
會(huì)議首先由宋河酒副總裁兼實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩做營銷報(bào)告，這位年輕的法學(xué)研究生此前已經(jīng)在宋河酒業(yè)的鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年，提出要俯下身子做市場，用腳丈量市場的**口號(hào)!他還坦言，目前在豫酒中，宋河整體規(guī)模雖然還保持*大，但有些兄弟企業(yè)在某些方面做得很不錯(cuò)，宋河要警醒。同時(shí)從河南來看，雖然宋河已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全省化，市場存量大，但仍然沒有達(dá)到那種強(qiáng)勢的以點(diǎn)帶面的市場局面。
他的報(bào)告著重談了對2017年的規(guī)劃，“目前還不敢說創(chuàng)立新模式，在酒行業(yè)中模式創(chuàng)立很難，我們要摸索出適合宋河發(fā)展的新方法、新路徑?！彼f，2017年，宋河的母公司——輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗!
首先，要實(shí)現(xiàn)資源的前置性投入，逐步打破原有的“經(jīng)銷商回款多少，我就相應(yīng)投入多少”的市場投入方式，公司會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)市場進(jìn)行前置、重點(diǎn)投入。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，這種策略會(huì)循序漸進(jìn)地推進(jìn)，一定要謹(jǐn)慎。顯然，在市場操作策略上，破和立不是朝夕之間的事情。
其次，要聚焦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和重點(diǎn)市場，“宋河要提高客戶的整體盈利能力，同時(shí)要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，你敢拼、會(huì)拼，酒廠就會(huì)比你更敢投入，我們的資金、人員就會(huì)向你靠攏”。
第三，要加強(qiáng)終端基礎(chǔ)建設(shè)，他提出了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：隨處可見，排面*大，生動(dòng)化*好。他以在鹿邑大曲的工作經(jīng)歷為案例，講了諸多自己的感受，深感自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性，“在一個(gè)區(qū)域市場上，經(jīng)理跟我匯報(bào)說已經(jīng)做了2000個(gè)終端，但競品卻做了4000多個(gè)，并精確到個(gè)位數(shù)。別人能做到，我們就一定要做到，而且在河南要做得比任何人都要好!”
第四，要利用集團(tuán)戰(zhàn)略資源打造中高端大單品，同時(shí)要適時(shí)推出新品，比如在國字號(hào)基礎(chǔ)上延伸新品!
宋河產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
第五，在品牌傳播上，要集中優(yōu)勢、精確傳播，注意和消費(fèi)者互動(dòng)，注重創(chuàng)意傳播。多年來，宋河在創(chuàng)意、創(chuàng)新傳播方面其實(shí)一直在探索。
宋河品牌塑造計(jì)劃
第六，打造廠商新型合作關(guān)系。宋河提出要擴(kuò)容大客戶俱樂部，當(dāng)然前提是扶植大商。在這方面，朱國恩也給出了具體辦法，比如嚴(yán)懲竄貨，“誰耕耘，誰收獲，**竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格?！边@么做目的其實(shí)就是為真心做市場的大商提供土壤。
*后一點(diǎn)就是宋河自身組織的優(yōu)化，朱國恩提出要“宰相出于州縣”，要從基層培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理，從而讓中層經(jīng)理隊(duì)伍的競爭性提高。
朱國恩還談到了省外市場，目前省外市場占比在20%~30%。對于省外市場，宋河的策略是穩(wěn)步拓展、積極探索，提高品牌美譽(yù)度和品牌氛圍，為全國化打基礎(chǔ)。
從宋河酒公司副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田的講話中，酒說記者也發(fā)現(xiàn)宋河生產(chǎn)基地的市場化意識(shí)非常強(qiáng)，基地方面規(guī)劃，2017年宋河在整個(gè)周口地區(qū)(也是宋河酒廠所在區(qū)域)要組織消費(fèi)者到酒廠游，這個(gè)工作要深化到鄉(xiāng)村一級(jí)。通過類似活動(dòng)，再配合銷售的強(qiáng)化，爭取打破長期以來宋河的燈下黑現(xiàn)狀。其實(shí)在會(huì)上發(fā)言的河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮的講話中也給宋河提出建議，要強(qiáng)化對根據(jù)地市場的打造!在酒說看來，周口作為一個(gè)***人口的大市，乃是宋河未來發(fā)展的超級(jí)糧倉，任何一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌的成長都離不開產(chǎn)地市場的精耕。
公司主導(dǎo)市場，建立客戶暖冬計(jì)劃
大會(huì)*后一項(xiàng)是宋河酒業(yè)股份公司總裁朱景升的發(fā)言，朱景升對2017年的宋河生產(chǎn)和營銷都提出了具體要求，其發(fā)言要點(diǎn)如下。
1.生產(chǎn)方面加大原酒的生產(chǎn)規(guī)模，提升生產(chǎn)質(zhì)量。目前宋河的儲(chǔ)酒能力和庫存原酒量都非常龐大，庫存原酒高達(dá)4萬噸，在河南企業(yè)中堪稱規(guī)模*大，但未來宋河要提高優(yōu)質(zhì)酒比例，釀造更好的酒，“絕不能出現(xiàn)酒次價(jià)高的產(chǎn)品”，同時(shí)還要逐步形成宋河風(fēng)格的酒體。一句話，不能僅僅規(guī)模大，還要好，還要有特色!
2.營銷方面，公司主導(dǎo)市場。長期以來，宋河的市場是以經(jīng)銷商為主，只講任務(wù)，不講投入，2017年開始，宋河將本著規(guī)模導(dǎo)向、利潤支撐原則，有選擇地主導(dǎo)市場運(yùn)作，強(qiáng)化對市場的投入和控盤。
3.要做大單品，同時(shí)開發(fā)三款腰部產(chǎn)品。
4.建立經(jīng)銷商暖冬計(jì)劃。這包括建立經(jīng)銷商費(fèi)用的即時(shí)核銷機(jī)制，說白了就是客戶的賬盡快報(bào);成立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權(quán);注重經(jīng)銷商成長，給予各種培訓(xùn)和支持;選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動(dòng)，提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力;讓經(jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分，倒*廠家對經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高;宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。
5.宋河人要做到廉潔自律，不碰底線，依法治企。
宋河新團(tuán)隊(duì)，新規(guī)劃的亮相可謂讓人眼前一亮，酒說認(rèn)為*大的亮點(diǎn)有三個(gè)：其一，新領(lǐng)導(dǎo)層非常務(wù)實(shí)，規(guī)劃中多具體策略，少口號(hào)，顯然是走訪了大量市場后做出的規(guī)劃，同時(shí)新班子并不諱言目前宋河的困難和不足。其二，新班子不僅僅是準(zhǔn)備好了**，更多還有艱苦奮斗的思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備打硬仗，啃硬骨頭，他們很清楚宋河在河南的困難，更清楚宋河在河南的潛力。其三，暖冬計(jì)劃很暖商家心，里面的策略很具體，也有實(shí)操性，宋河在廠商合作方面是兩手抓，一方面計(jì)劃實(shí)行廠家控盤模式，一方面又強(qiáng)化對經(jīng)銷商的支持。
不過，更令人深思的是，過去的多年，宋河一直以經(jīng)銷商為主導(dǎo)做市場，這有別于絕大多數(shù)區(qū)域強(qiáng)勢品牌，但，宋河卻能持續(xù)保持河南地產(chǎn)**品牌的位置，驅(qū)動(dòng)力到底是什么?這是另一個(gè)話題，不過也同樣值得宋河人去思考!