宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會(huì)在湖南張家界召開,來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會(huì)。同時(shí),河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮,宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升,副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田、副總裁兼宋河實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩,財(cái)務(wù)總監(jiān)魏慶明等宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子也參加了大會(huì)。在會(huì)上,宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子核心成員分別發(fā)表講話!綜合新領(lǐng)導(dǎo)班子的發(fā)言,2017年的宋河給我們一個(gè)整體感覺就是——重構(gòu):重構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子,重構(gòu)生產(chǎn)與銷售關(guān)系,重構(gòu)廠商關(guān)系,重構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì),打造出一個(gè)新宋河!
宋河酒業(yè)三駕馬車
用腳丈量市場,前置、聚焦投入
會(huì)議首先由宋河酒副總裁兼實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩做營銷報(bào)告,這位年輕的法學(xué)研究生此前已經(jīng)在宋河酒業(yè)的鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年,提出要俯下身子做市場,用腳丈量市場的**口號(hào)!他還坦言,目前在豫酒中,宋河整體規(guī)模雖然還保持*大,但有些兄弟企業(yè)在某些方面做得很不錯(cuò),宋河要警醒。同時(shí)從河南來看,雖然宋河已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全省化,市場存量大,但仍然沒有達(dá)到那種強(qiáng)勢的以點(diǎn)帶面的市場局面。
他的報(bào)告著重談了對2017年的規(guī)劃,“目前還不敢說創(chuàng)立新模式,在酒行業(yè)中模式創(chuàng)立很難,我們要摸索出適合宋河發(fā)展的新方法、新路徑?!彼f,2017年,宋河的母公司——輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源,要在河南打大仗、打硬仗!
首先,要實(shí)現(xiàn)資源的前置性投入,逐步打破原有的“經(jīng)銷商回款多少,我就相應(yīng)投入多少”的市場投入方式,公司會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)市場進(jìn)行前置、重點(diǎn)投入。同時(shí)他強(qiáng)調(diào),這種策略會(huì)循序漸進(jìn)地推進(jìn),一定要謹(jǐn)慎。顯然,在市場操作策略上,破和立不是朝夕之間的事情。
其次,要聚焦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和重點(diǎn)市場,“宋河要提高客戶的整體盈利能力,同時(shí)要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶,你敢拼、會(huì)拼,酒廠就會(huì)比你更敢投入,我們的資金、人員就會(huì)向你靠攏”。
第三,要加強(qiáng)終端基礎(chǔ)建設(shè),他提出了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):隨處可見,排面*大,生動(dòng)化*好。他以在鹿邑大曲的工作經(jīng)歷為案例,講了諸多自己的感受,深感自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性,“在一個(gè)區(qū)域市場上,經(jīng)理跟我匯報(bào)說已經(jīng)做了2000個(gè)終端,但競品卻做了4000多個(gè),并精確到個(gè)位數(shù)。別人能做到,我們就一定要做到,而且在河南要做得比任何人都要好!”
第四,要利用集團(tuán)戰(zhàn)略資源打造中高端大單品,同時(shí)要適時(shí)推出新品,比如在國字號(hào)基礎(chǔ)上延伸新品!
宋河產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
第五,在品牌傳播上,要集中優(yōu)勢、精確傳播,注意和消費(fèi)者互動(dòng),注重創(chuàng)意傳播。多年來,宋河在創(chuàng)意、創(chuàng)新傳播方面其實(shí)一直在探索。
宋河品牌塑造計(jì)劃
第六,打造廠商新型合作關(guān)系。宋河提出要擴(kuò)容大客戶俱樂部,當(dāng)然前提是扶植大商。在這方面,朱國恩也給出了具體辦法,比如嚴(yán)懲竄貨,“誰耕耘,誰收獲,**竄貨的一次重罰,第二次直接取消經(jīng)銷資格?!边@么做目的其實(shí)就是為真心做市場的大商提供土壤。
*后一點(diǎn)就是宋河自身組織的優(yōu)化,朱國恩提出要“宰相出于州縣”,要從基層培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理,從而讓中層經(jīng)理隊(duì)伍的競爭性提高。
朱國恩還談到了省外市場,目前省外市場占比在20%~30%。對于省外市場,宋河的策略是穩(wěn)步拓展、積極探索,提高品牌美譽(yù)度和品牌氛圍,為全國化打基礎(chǔ)。
從宋河酒公司副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田的講話中,酒說記者也發(fā)現(xiàn)宋河生產(chǎn)基地的市場化意識(shí)非常強(qiáng),基地方面規(guī)劃,2017年宋河在整個(gè)周口地區(qū)(也是宋河酒廠所在區(qū)域)要組織消費(fèi)者到酒廠游,這個(gè)工作要深化到鄉(xiāng)村一級(jí)。通過類似活動(dòng),再配合銷售的強(qiáng)化,爭取打破長期以來宋河的燈下黑現(xiàn)狀。其實(shí)在會(huì)上發(fā)言的河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮的講話中也給宋河提出建議,要強(qiáng)化對根據(jù)地市場的打造!在酒說看來,周口作為一個(gè)***人口的大市,乃是宋河未來發(fā)展的超級(jí)糧倉,任何一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌的成長都離不開產(chǎn)地市場的精耕。
公司主導(dǎo)市場,建立客戶暖冬計(jì)劃
大會(huì)*后一項(xiàng)是宋河酒業(yè)股份公司總裁朱景升的發(fā)言,朱景升對2017年的宋河生產(chǎn)和營銷都提出了具體要求,其發(fā)言要點(diǎn)如下。
1.生產(chǎn)方面加大原酒的生產(chǎn)規(guī)模,提升生產(chǎn)質(zhì)量。目前宋河的儲(chǔ)酒能力和庫存原酒量都非常龐大,庫存原酒高達(dá)4萬噸,在河南企業(yè)中堪稱規(guī)模*大,但未來宋河要提高優(yōu)質(zhì)酒比例,釀造更好的酒,“絕不能出現(xiàn)酒次價(jià)高的產(chǎn)品”,同時(shí)還要逐步形成宋河風(fēng)格的酒體。一句話,不能僅僅規(guī)模大,還要好,還要有特色!
2.營銷方面,公司主導(dǎo)市場。長期以來,宋河的市場是以經(jīng)銷商為主,只講任務(wù),不講投入,2017年開始,宋河將本著規(guī)模導(dǎo)向、利潤支撐原則,有選擇地主導(dǎo)市場運(yùn)作,強(qiáng)化對市場的投入和控盤。
3.要做大單品,同時(shí)開發(fā)三款腰部產(chǎn)品。
4.建立經(jīng)銷商暖冬計(jì)劃。這包括建立經(jīng)銷商費(fèi)用的即時(shí)核銷機(jī)制,說白了就是客戶的賬盡快報(bào);成立大客戶俱樂部,提高大商在市場決策中的話語權(quán);注重經(jīng)銷商成長,給予各種培訓(xùn)和支持;選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動(dòng),提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力;讓經(jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分,倒*廠家對經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高;宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。
5.宋河人要做到廉潔自律,不碰底線,依法治企。
宋河新團(tuán)隊(duì),新規(guī)劃的亮相可謂讓人眼前一亮,酒說認(rèn)為*大的亮點(diǎn)有三個(gè):其一,新領(lǐng)導(dǎo)層非常務(wù)實(shí),規(guī)劃中多具體策略,少口號(hào),顯然是走訪了大量市場后做出的規(guī)劃,同時(shí)新班子并不諱言目前宋河的困難和不足。其二,新班子不僅僅是準(zhǔn)備好了**,更多還有艱苦奮斗的思想準(zhǔn)備,準(zhǔn)備打硬仗,啃硬骨頭,他們很清楚宋河在河南的困難,更清楚宋河在河南的潛力。其三,暖冬計(jì)劃很暖商家心,里面的策略很具體,也有實(shí)操性,宋河在廠商合作方面是兩手抓,一方面計(jì)劃實(shí)行廠家控盤模式,一方面又強(qiáng)化對經(jīng)銷商的支持。
不過,更令人深思的是,過去的多年,宋河一直以經(jīng)銷商為主導(dǎo)做市場,這有別于絕大多數(shù)區(qū)域強(qiáng)勢品牌,但,宋河卻能持續(xù)保持河南地產(chǎn)**品牌的位置,驅(qū)動(dòng)力到底是什么?這是另一個(gè)話題,不過也同樣值得宋河人去思考!