隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳遞已經(jīng)超越了任何時代。而糖酒會作為企業(yè)招商、信息交流的盛會，如何更好的運(yùn)用這個平臺，是企業(yè)參加糖酒會要做好的工作。
一、良好的準(zhǔn)備是基礎(chǔ)
很多企業(yè)參加糖酒會后并沒有達(dá)到預(yù)期的目的，這與參會的企業(yè)前期的準(zhǔn)備，會中的參與和后期的跟進(jìn)有關(guān)系，但更重要的是，前期的準(zhǔn)備不足是決定性的原因。那么，企業(yè)在前期的準(zhǔn)備過程中，需要準(zhǔn)備什么內(nèi)容?
首先是目標(biāo)，企業(yè)必須清楚參加糖酒會要達(dá)到什么目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)而設(shè)定達(dá)成目標(biāo)的過程。對于中小企業(yè)來說，大部分都是為招商而去，實(shí)際是為了企業(yè)的產(chǎn)品能夠走的更遠(yuǎn)，建立銷售網(wǎng)絡(luò);當(dāng)然對于大型的企業(yè)來說，通過糖酒會進(jìn)一步展示企業(yè)的實(shí)力，在展會期間回饋老客戶，也是目標(biāo)。但歸根結(jié)底，無論企業(yè)大小，都不會僅僅是去展示，對于結(jié)果，或者說目標(biāo)應(yīng)該很清晰才能不打無準(zhǔn)備之仗。
參加糖酒會的準(zhǔn)備工作：
企業(yè)只有把前期的準(zhǔn)備工作做細(xì)致，在糖酒會期間才能夠做到有條不紊，提高效率。除以上內(nèi)容外，筆者提醒企業(yè)必須在以下幾個方面進(jìn)行詳細(xì)的準(zhǔn)備。
招商區(qū)域：企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)力來確定招商的區(qū)域，如果是中小型企業(yè)，*好是圍繞公司所在地，向周邊省份擴(kuò)展，而不是進(jìn)行全國招商，遍地撒網(wǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品非常多，如果沒有品牌優(yōu)勢，僅僅是靠價格，想拓展全國市場，是比較困難的。必須在招商區(qū)域上進(jìn)行穩(wěn)步的發(fā)展，隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，而擴(kuò)大招商區(qū)域，這樣也可以為經(jīng)銷商提供更多的服務(wù)和支持，更容易獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。
招商產(chǎn)品：企業(yè)在糖酒會前需要梳理自身的產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品組合，通過打造特色產(chǎn)品，提煉**產(chǎn)品概念，對目標(biāo)客戶形成吸引力。
提前做好宣傳攻勢：如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，就能刺激經(jīng)銷商的合作**，一般情況下，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視、報(bào)紙或戶外廣告相結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳。這就需要提前把平面廣告設(shè)計(jì)好，并和相關(guān)媒體達(dá)成投放協(xié)議。
二、參會過程怎么做
糖酒會期間由于參會的人數(shù)多達(dá)數(shù)十萬人，企業(yè)數(shù)萬家，信息量巨大，企業(yè)如何達(dá)到招商目的?可以從以下方面考慮。
1、主動引導(dǎo)。在企業(yè)展位附近，盡可能多的介紹企業(yè)的產(chǎn)品，主動的目的是為了讓目標(biāo)客戶能夠有機(jī)會接觸到企業(yè)的產(chǎn)品，*好把目標(biāo)客戶能夠引導(dǎo)到企業(yè)的產(chǎn)品展區(qū)，以便于坐下來進(jìn)行詳細(xì)的溝通。當(dāng)然，糖酒會期間很多企業(yè)都準(zhǔn)備了資料，而參會的經(jīng)銷商不可能把所有的資料都帶走，他們只會帶走他們感興趣的產(chǎn)品資料。
如何讓客戶感興趣?這就需要在做介紹的時候，充分運(yùn)用FAB溝通法則，這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)有認(rèn)識。FBA是指feature，特性;advantage，優(yōu)點(diǎn);benefit利益，這三個單詞的縮寫，這是介紹產(chǎn)品時*簡單有效的方法之一。FBA的溝通要點(diǎn)是：(1)從產(chǎn)品特性推知優(yōu)點(diǎn)，從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)推知帶給用戶的利益。(2)向用戶宣傳產(chǎn)品時，不要特性、優(yōu)點(diǎn)、利益羅列一堆，重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶的注意力，是前期引導(dǎo)溝通的關(guān)鍵。
2、收集詳細(xì)的客戶資料。無論是通過引導(dǎo)來到展位的目標(biāo)客戶，還是自行走動到展位的目標(biāo)客戶，都要詳細(xì)的收集客戶資料。
收集客戶資料的方法：(1)名片：通過和目標(biāo)客戶溝通，交換名片;(2)記錄：通過和客戶交流，判斷客戶的感興趣程度，向客戶索要聯(lián)系方式，比如電話、地址、經(jīng)營產(chǎn)品、年?duì)I業(yè)額等。
在和目標(biāo)客戶溝通的過程中，需要把客戶進(jìn)行分類，并登記到客戶表中：
(1)意向客戶登記表
這是一張比較簡單的客戶登記表，對于興趣不大的客戶，可以讓其填寫此表，以備會后進(jìn)行跟蹤。一般客戶會填寫姓名和電話，而地址、公司名稱不一定填寫，但可以在備注欄中，寫明此客戶感興趣的產(chǎn)品，有什么要求等等內(nèi)容，而客戶類別，是指客戶的感興趣程度，可以分為A、B、C、D等，便于會后進(jìn)行不同跟進(jìn)策略的制定。
(2) 意向合同簽署
通過交流，雙方基本確定合作，*好是能夠當(dāng)場簽訂意向合同，在簽訂意向合同的時候，*好是能夠收取一定的保證金。
多認(rèn)識行業(yè)人士：在糖酒會期間，也可以到不相關(guān)的行業(yè)展區(qū)進(jìn)行宣傳，這樣的好處是可以拓展目標(biāo)客戶的數(shù)量。如企業(yè)市做調(diào)味品的，也可以看看做飲料的，做休閑食品的等，通過不相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的交流，不但可以拓展招商思路，也可以獲得一些其他行業(yè)的信息，從而豐富自身的招商需要。
要讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品：只要把客戶邀約到展區(qū)，盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產(chǎn)品，只有客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)可，才可能對未來的合作有信心。
在糖酒會期間和目標(biāo)客戶溝通的過程中，要做到信息傳遞的準(zhǔn)確性，經(jīng)銷商關(guān)注的信息主要有：(1)產(chǎn)品信息：產(chǎn)品概念、價格體系都要講解清楚;(2)政策支持：首批進(jìn)貨、返利、進(jìn)貨折扣、廣告宣傳、終端物料等等要明確;(3)對經(jīng)銷商的要求也要明確，比如要有配送能力、要有業(yè)務(wù)人員等等。
三、糖酒會會后怎么辦
如果說糖酒會是一場足球賽的話，整個會中就是中場，而會后才是關(guān)鍵的射門一刻，能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，是在會后決定的。
1、把收集到的客戶資料進(jìn)行分類。根據(jù)分類的結(jié)果確定不同的后續(xù)跟進(jìn)策略。按什么進(jìn)行分類呢?可以按簽約、意向、重點(diǎn)、一般進(jìn)行分類。
2、做好后續(xù)跟蹤計(jì)劃。主要包括拜訪計(jì)劃、溝通計(jì)劃;后續(xù)跟蹤的方法：電話溝通、直接拜訪、邀請來企業(yè)參觀等。
3、做好二次招商。糖酒會結(jié)束后，很多經(jīng)銷商可能就進(jìn)入了合作的談判期，在此期間，經(jīng)銷商是會經(jīng)過慎重選擇，確定合作對象。而對于企業(yè)來說，糖酒會是**招商現(xiàn)場，這不是結(jié)束，是**步，在糖酒會期間收集到的客戶資料要充分的進(jìn)行二次開發(fā)。通過對這些客戶的篩選，可以把客戶邀請到企業(yè)進(jìn)行二次招商。