參會過程怎么做
糖酒會期間由于參會的人數(shù)多達數(shù)十萬人,企業(yè)數(shù)萬家,信息量巨大,企業(yè)如何達到招商目的?可以從以下方面考慮。
1、主動引導。在企業(yè)展位附近,盡可能多的介紹企業(yè)的產品,主動的目的是為了讓目標客戶能夠有機會接觸到企業(yè)的產品,*好把目標客戶能夠引導到企業(yè)的產品展區(qū),以便于坐下來進行詳細的溝通。當然,糖酒會期間很多企業(yè)都準備了資料,而參會的經(jīng)銷商不可能把所有的資料都帶走,他們只會帶走他們感興趣的產品資料。
如何讓客戶感興趣?這就需要在做介紹的時候,充分運用FAB溝通法則,這樣更易讓潛在客戶在較短的時間內能夠對企業(yè)有認識。FBA是指feature,特性;advantage,優(yōu)點;benefit利益,這三個單詞的縮寫,這是介紹產品時*簡單有效的方法之一。FBA的溝通要點是:(1)從產品特性推知優(yōu)點,從產品優(yōu)點推知帶給用戶的利益。(2)向用戶宣傳產品時,不要特性、優(yōu)點、利益羅列一堆,重要的是能與用戶的利益聯(lián)系在一起。吸引客戶的注意力,是前期引導溝通的關鍵。
2、收集詳細的客戶資料。無論是通過引導來到展位的目標客戶,還是自行走動到展位的目標客戶,都要詳細的收集客戶資料。
收集客戶資料的方法:(1)名片:通過和目標客戶溝通,交換名片;(2)記錄:通過和客戶交流,判斷客戶的感興趣程度,向客戶索要聯(lián)系方式,比如電話、地址、經(jīng)營產品、年營業(yè)額等。
在和目標客戶溝通的過程中,需要把客戶進行分類,并登記到客戶表中:
(1)意向客戶登記表
這是一張比較簡單的客戶登記表,對于興趣不大的客戶,可以讓其填寫此表,以備會后進行跟蹤。一般客戶會填寫姓名和電話,而地址、公司名稱不一定填寫,但可以在備注欄中,寫明此客戶感興趣的產品,有什么要求等等內容,而客戶類別,是指客戶的感興趣程度,可以分為A、B、C、D等,便于會后進行不同跟進策略的制定。
(2) 意向合同簽署
通過交流,雙方基本確定合作,*好是能夠當場簽訂意向合同,在簽訂意向合同的時候,*好是能夠收取一定的保證金。
多認識行業(yè)人士:在糖酒會期間,也可以到不相關的行業(yè)展區(qū)進行宣傳,這樣的好處是可以拓展目標客戶的數(shù)量。如企業(yè)市做調味品的,也可以看看做飲料的,做休閑食品的等,通過不相關行業(yè)經(jīng)銷商的交流,不但可以拓展招商思路,也可以獲得一些其他行業(yè)的信息,從而豐富自身的招商需要。
要讓客戶體驗你的產品:只要把客戶邀約到展區(qū),盡可能的讓他們品嘗企業(yè)的產品,只有客戶對你的產品認可,才可能對未來的合作有信心。
在糖酒會期間和目標客戶溝通的過程中,要做到信息傳遞的準確性,經(jīng)銷商關注的信息主要有:(1)產品信息:產品概念、價格體系都要講解清楚;(2)政策支持:首批進貨、返利、進貨折扣、廣告宣傳、終端物料等等要明確;(3)對經(jīng)銷商的要求也要明確,比如要有配送能力、要有業(yè)務人員等等。