如果讓白酒酒企從代理(經(jīng)銷)商或消費(fèi)者中任選其一，相信很多生產(chǎn)商會(huì)選擇前者。因?yàn)橄鄬?duì)于市場(chǎng)來說，來自經(jīng)銷商的利益驅(qū)動(dòng)更為直接。因此，在殘酷的招商大戰(zhàn)中，大多數(shù)產(chǎn)品被迫走向了市場(chǎng)低價(jià)位、讓利大空間、產(chǎn)品低品質(zhì)的現(xiàn)狀。試想，經(jīng)銷商拿到這樣的產(chǎn)品，怎么可能做長(zhǎng)線呢?
曾有人一針見血地指出：招商會(huì)不是產(chǎn)品大戰(zhàn)，而是策劃大戰(zhàn);招商不是構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的步驟，而是**的手段。經(jīng)銷商面對(duì)這些陷阱，表面上是在選擇產(chǎn)品，實(shí)際上是在選擇概念。畢竟，一個(gè)概念新穎、****的產(chǎn)品“好忽悠”市場(chǎng)。
一個(gè)理性的經(jīng)銷商，能否接受一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)先從消費(fèi)者的角度看這一產(chǎn)品是否有接受的理由。當(dāng)然，是否接受一個(gè)新品的經(jīng)銷代理權(quán)，還有其它許多因素，如經(jīng)銷商本人對(duì)產(chǎn)品的喜好、對(duì)市場(chǎng)的判斷、資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力和廠家的談判心理感受、廠家的支持力度及承諾表現(xiàn)，等等。
那么，經(jīng)銷商到底關(guān)心什么呢?
筆者認(rèn)為，無外乎以下幾個(gè)方面：1.產(chǎn)品要好;2.利潤(rùn)空間較大;3.投資和風(fēng)險(xiǎn)要小;4.政策支持要好;5.退換貨制度合理;6.招商企業(yè)有實(shí)力;7.招商企業(yè)信譽(yù)好;8.有成功的營(yíng)銷模式可以復(fù)制;9.后續(xù)服務(wù)、培訓(xùn)、物流等有保障。
通過以上幾點(diǎn)，我們初步了解了經(jīng)銷商的想法。如果有效地針對(duì)他們的想法，一項(xiàng)一項(xiàng)分解、落實(shí)，自然會(huì)贏得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。
構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟
目前，釀酒生產(chǎn)企業(yè)已*近終端，其自建的營(yíng)銷體系與面向終端的扁平化渠道模式，剝奪了經(jīng)銷商的生存空間。致使經(jīng)銷商所面臨的壓力和挑戰(zhàn)與日劇增;而廠家自建營(yíng)銷體系，亦面臨許多繁瑣的日常管理問題。因此，企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開拓還是需要經(jīng)銷商的通力配合。
從市場(chǎng)運(yùn)作的角度看，廠家應(yīng)與經(jīng)銷商深度合作，以追求長(zhǎng)期利益為指導(dǎo)思想，突破與經(jīng)銷商的買賣關(guān)系，構(gòu)建緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，將其建設(shè)成為準(zhǔn)縱向一體化的銷售渠道，構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟。這樣可以使兩者構(gòu)筑成協(xié)同運(yùn)作的供應(yīng)鏈，通過扮演不同的角色，降低用戶的TCO，即從購(gòu)買產(chǎn)品到產(chǎn)品消費(fèi)掉所花費(fèi)的總成本，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。
其實(shí)，構(gòu)建新型廠商關(guān)系就是要構(gòu)筑戰(zhàn)略合作伙伴型。但戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟的構(gòu)筑，就一定會(huì)成為廠商深度合作的金光大道嗎?
筆者認(rèn)為，構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟完全可以成為廠商深度合作的金光大道。但廠家必須通過有效管理，來營(yíng)造良好的渠道氛圍，降低渠道的沖突。在營(yíng)造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)而非沖突的渠道氛圍基礎(chǔ)上，廠家的銷售人員應(yīng)該致力于協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助經(jīng)銷商開展各類促銷活動(dòng)，以提高其銷售業(yè)績(jī)。在協(xié)作過程中，廠家必須致力于經(jīng)銷商能力的提升。例如廠家可以通過為經(jīng)銷商提供各種培訓(xùn)、指導(dǎo)和咨詢，來提高經(jīng)銷商的銷售和經(jīng)營(yíng)能力，讓經(jīng)銷商可以持續(xù)獲得良好的銷售業(yè)績(jī)，這也是廠家構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟的重要手段。
誠(chéng)信是雙贏的基石
信用，是企業(yè)的生命，是企業(yè)的生存和發(fā)展之本。凡是成功的企業(yè)，無一不是以誠(chéng)信為本。
海爾集團(tuán)的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，雪馳集團(tuán)的“人誠(chéng)品真”……這些企業(yè)之所以能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷贏得客戶，就因?yàn)樗麄儠r(shí)刻以“誠(chéng)信”為根基。