伴隨農(nóng)村消費(fèi)水平提高，農(nóng)民品牌意識(shí)的覺(jué)醒，面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的大蛋糕，白酒企業(yè)下鄉(xiāng)進(jìn)村的戰(zhàn)役打的熱火朝天，都想分得一杯羹。然而，理論聽(tīng)了不少，成功案例也看了很多，那么，如何在自己的所在的區(qū)域進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成為了經(jīng)銷商急切需要解決的問(wèn)題。筆者“退而結(jié)網(wǎng)”在調(diào)研了所在區(qū)域所有薄弱鄉(xiāng)縣市場(chǎng)和成功開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)例，得出了“建隊(duì)伍、做標(biāo)準(zhǔn)、樹(shù)樣板、抓落實(shí)”四步走方法，以饗讀者。
一、建隊(duì)伍，形成“專車專人專業(yè)化考核
1、
市場(chǎng)要想健康長(zhǎng)久發(fā)展，沒(méi)有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是不行的，針對(duì)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況，某經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)投入業(yè)務(wù)員5名，車輛3部，并進(jìn)行合理分工。該市場(chǎng)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)，320國(guó)道穿境而過(guò)，把市場(chǎng)平分為二，我們就以320國(guó)道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨(dú)劃成一個(gè)片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。
2、
有了專人專車，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實(shí)行多勞多得、按勞分配、新品重獎(jiǎng)的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開(kāi)會(huì)、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
二、 貫徹落實(shí)《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)新局面
1、
前期公司由于下發(fā)了若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，該市場(chǎng)也是如此，為什么呢?這就好比時(shí)間，人們戴一只手表的時(shí)候就可以斷定時(shí)間的多少，而要有兩只手表就無(wú)所適從了，所以市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個(gè)，并且把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期堅(jiān)持才能達(dá)到事半功倍的效果。
2、標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無(wú)定形、市無(wú)定勢(shì)”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》，給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng)?，F(xiàn)有專有順口溜一篇：
考核專車專人辦，不然開(kāi)發(fā)難實(shí)現(xiàn)
老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂
產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品*賺錢
樣板市場(chǎng)三個(gè)三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩
市場(chǎng)鋪貨八步驟，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才長(zhǎng)遠(yuǎn)
專用貨架進(jìn)門見(jiàn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難
產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂，一個(gè)不行罰一千
自建渠道要重視，一年以后盡開(kāi)顏
注：產(chǎn)品建設(shè)”六一O”，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門店的至少進(jìn)6個(gè)品種，2間門店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三，即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。
3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面*大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。
一看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問(wèn)好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過(guò)期產(chǎn)品等。
二商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。
三壓：若本終端客戶經(jīng)營(yíng)的有競(jìng)品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品，目的是搶占終端庫(kù)存，擠壓競(jìng)品。
四出貨：和終端老板溝通好以后可以開(kāi)始下貨，下貨時(shí)一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。
五擺：擺放產(chǎn)品時(shí)要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。
六收：清點(diǎn)、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過(guò)期產(chǎn)品。
七記：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見(jiàn)、其他細(xì)節(jié)問(wèn)題等。
八結(jié)帳：*后一個(gè)步驟才是開(kāi)單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個(gè)終端店的鋪貨工作。
三、 樹(shù)樣板：“榜樣的力量是無(wú)窮的”
該市場(chǎng)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對(duì)較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會(huì)給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹(shù)一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樣板店的時(shí)候，我們遵循的是3個(gè)原則。
四、 抓落實(shí) ，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)的有力**
抓落實(shí)就是落實(shí)執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個(gè)企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，*終也只能是紙上談兵。該市場(chǎng)為了落實(shí)好辦事處的縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)方案，采用了以下4個(gè)方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。
*后共享“五做”精神，和大家共勉：