漲不漲價(jià)是個(gè)技術(shù)活，不是誰都能搞定的。
價(jià)格的確定，根本取決于市場，取決于供需關(guān)系，取決于消費(fèi)者的力量，不是廠家行為，廠家靠一己之力想改變市場結(jié)果，幾乎是不可能的。
茅臺(tái)的漲價(jià)，是需求太多，供給滿足不了，所以漲價(jià)。
五糧液，通過控量來實(shí)現(xiàn)漲價(jià)，投放量減少20%，價(jià)格漲了15%左右。
能夠?qū)崿F(xiàn)真正的漲價(jià)，只有兩個(gè)辦法，一是提高需求量，二是降低供應(yīng)量。茅臺(tái)，五糧液各走了一條路。
縱觀近期的漲價(jià)潮：
有些廠家的漲價(jià)是高水平的;
有些廠家的漲價(jià)是隨大流的，好像不漲沒面子;
有些廠家的漲價(jià)是自欺欺人的;
那劍南春該不該漲價(jià)呢?我的觀點(diǎn)是：不該漲。
其實(shí)這次劍南春實(shí)際上和不漲沒啥區(qū)別：一是因?yàn)榫蜐q了10元，漲幅不到3%，可以忽略不計(jì);二是通過減少費(fèi)用實(shí)現(xiàn)，彈性很大。
整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不允許漲
整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，無論是商務(wù)市場還是家庭市場，都沒有足夠強(qiáng)大的購買力;政務(wù)市場更是斷崖式下降。
競爭格局不允許漲
茅臺(tái)的漲價(jià)，是需求提高，導(dǎo)致售價(jià)提高，出廠價(jià)并沒有漲;五糧液的漲價(jià)是通過控量實(shí)現(xiàn)。且茅臺(tái)、五糧液這樣的品牌對(duì)劍南春沒有太多的參考價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)差太大。
300-500的價(jià)位段，實(shí)際上是300-400的價(jià)位段，因?yàn)槌^400的水井坊，銷量不足夠大。
400-500的價(jià)位段，有市場嗎?有，大嗎?未來也許會(huì)大，但現(xiàn)在還不足夠大。
從競爭格局上看，如果劍南春貿(mào)然漲到400以上，銷量可能會(huì)有比較大的下滑。
越來越理性的消費(fèi)者不允許漲
從更深層意義上講，白酒超過500元以上，都算是奢侈品了。
如果500以上的酒成為行業(yè)主流，那是非常可怕的，不是說明****就是說明消費(fèi)者不理性。
葡萄酒，貴的也不是主流。超過500的葡萄酒，不超過10%;
洋酒，貴的也不是主流。超過500的洋酒，不超過15%;
中國白酒的消費(fèi)市場，未來100-400元之間的市場容量會(huì)越來越大，占比也會(huì)越來越大，整個(gè)市場會(huì)呈現(xiàn)“橄欖型”的趨勢。
這是消費(fèi)者理性的結(jié)果。
在很多行業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)這樣的變化。
根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年1-9月，白酒行業(yè)0元-100元增長了1.7%;100元-300元增長16.3%，300元-500元增長9.3%，500元以上增長6.1%。也證明了這一點(diǎn)。
劍南春自身的品牌定位不允許漲
多年的發(fā)展，證明劍南春堅(jiān)守350元左右的價(jià)位是正確的，明智的，也積累了大量的消費(fèi)群體。換句話說，消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)價(jià)位和劍南春的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌價(jià)值是匹配的，如果貿(mào)然漲價(jià)，漲幅超過消費(fèi)者的心理承受能力，消費(fèi)者會(huì)覺得不值，*后導(dǎo)致大量的消費(fèi)者流失。
劍南春當(dāng)前的核心任務(wù)不允許漲
劍南春當(dāng)前甚至是相當(dāng)長時(shí)間的核心任務(wù)是在300-400的價(jià)位段上實(shí)現(xiàn)真正的全國化，如同茅臺(tái)和五糧液的全國化程度。劍南春的品牌底蘊(yùn)是支撐的。而不是進(jìn)入400-500的價(jià)位段。
劍南春在全國化上與茅臺(tái)、五糧液的差距非常大，甚至和洋河比也是有差距的。
劍南春品牌發(fā)展的100億宏圖“十三五”規(guī)劃強(qiáng)調(diào)，要爭取做大做強(qiáng)3個(gè)10億、4個(gè)5億、5個(gè)3億的產(chǎn)品項(xiàng)目市場，從中可以看出來，劍南春10個(gè)億、5個(gè)億、3個(gè)億的市場還是相對(duì)比較少的。
洋河在全國6個(gè)省過10億，25個(gè)省過一億，這方面比遠(yuǎn)遠(yuǎn)**劍南春。
洋河2015年的銷售額都達(dá)到160億，2016年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)180億左右，對(duì)標(biāo)這些數(shù)據(jù)，以劍南春的品牌，做出百億規(guī)劃，甚至200億的規(guī)劃，都不是太大的問題。
已經(jīng)很高的毛利率不允許漲
300-400價(jià)位段的酒，毛利率已經(jīng)足夠高了，沒必要漲價(jià)。
做大銷售規(guī)模，就這個(gè)毛利率和凈利率，已經(jīng)足夠賺的盆滿缽滿，不一定要學(xué)習(xí)茅臺(tái)和五糧液。
從以上分析看，劍南春不應(yīng)該漲價(jià)，也沒必要漲價(jià)。
實(shí)際上，本次基本上也不算漲價(jià)。
所以，我認(rèn)為，劍南春的班子是非常智慧的，非常有定力的。
對(duì)劍南春的幾條建議：
一、抓住行業(yè)集中度快速提高的趨勢，展開飽和式進(jìn)攻
黃金十年雞犬**之后，當(dāng)前白酒行業(yè)*大的趨勢就是行業(yè)集中度快速提高，強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)勢品牌對(duì)弱勢品牌和地方品牌展開了碾壓式進(jìn)攻，很難抵擋，根本原因在于消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，狹義的地方概念、文化概念已經(jīng)不是消費(fèi)者選擇的主要理由了。
還有，**的保護(hù)措施也很難落地了。
在這個(gè)大背景下，劍南春在****隊(duì)、渠道、推廣上面，要敢于大膽出擊，對(duì)核心市場展開飽和式進(jìn)攻，步子適當(dāng)大一點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)在300-400元價(jià)位段的全國化。
二、縮短產(chǎn)品線，聚焦水晶劍南春
少即是多。
聚焦水晶劍南春，在全國范圍內(nèi)，在300-400的價(jià)位段，真正形成**地位。
金劍南和銀劍南，做有效的補(bǔ)充即可。
如果真的想往高處做，適當(dāng)做一些比如珍藏級(jí)劍南春，足矣。
但千萬不能往下做，更不能在產(chǎn)品開發(fā)上大肆放開，劍南春一定要汲取?，F(xiàn)在瀘州老窖在快速走向正道，這也是大家看好瀘州老窖的原因所在。
劍南春在產(chǎn)品系列和開發(fā)產(chǎn)品上，要大力度收縮。
三、品牌傳播的做法值得堅(jiān)持
劍南春請(qǐng)馮小剛代言，在電影院投放廣告等做法是值得肯定的。
如果能夠加強(qiáng)社交媒體的傳播，那就更好了。
300-400價(jià)位酒的消費(fèi)者是社會(huì)的主流人士，他們的信息接觸習(xí)慣是什么，要研究透，并針對(duì)性投放。
四、積極擁抱新渠道
消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，消費(fèi)者不僅會(huì)買更高品質(zhì)的產(chǎn)品， 會(huì)為品牌付出更高的溢價(jià)，更會(huì)在新的渠道購買。
2016年開始，電商不僅僅開始從低價(jià)轉(zhuǎn)向品質(zhì)，更是從線上走向新零售;
白酒行業(yè)賴以爆發(fā)的團(tuán)購市場，基本結(jié)束了;
白酒行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)渠道正在快速土崩瓦解;
這是市場的趨勢，這是消費(fèi)者的選擇，這是任何企業(yè)都無法阻擋的。
茅臺(tái)電商，雙十一，過億元，足以證明新渠道的威力。
1919、酒仙網(wǎng)、酒便利，這些新渠道攻城略地，勢如破竹，是市場趨勢的力量。
新渠道發(fā)展過程中，當(dāng)然有問題，但問題不是核心，發(fā)展才是核心，問題是發(fā)展中的問題，發(fā)展不會(huì)因?yàn)閱栴}而停滯。
渠道升級(jí)的過程中，誰率先和新渠道深入合作，誰就能在未來贏得更大的優(yōu)勢。
關(guān)于新渠道的合作，需要改變的是觀念。
曾經(jīng)抵觸電商的董明珠，改變觀念讓格力入駐京東，使得董明珠看到了擺脫企業(yè)業(yè)績下滑困境的希望。
京東、格力于2015年年底合拍了這樣一則廣為流傳的廣告：
“沒有互聯(lián)網(wǎng)，你會(huì)明珠暗淡?！?/p>
“沒有先進(jìn)制造業(yè)，你是空中樓閣?！?/p>
“那我們攜手，讓世界愛上中國造!”
這段廣告語就很好地分析了不同模式的兩代企業(yè)間的優(yōu)劣短長，并通過優(yōu)勢互補(bǔ)、新舊結(jié)合的合作，給兩大企業(yè)及廣大消費(fèi)者都帶來了極大的福利。
茅五劍，如果被茅五洋或者茅五瀘取代，是挺可惜的。
在消費(fèi)升級(jí)的今天，
在品牌集中度快速提升的今天，
擺在劍南春面前的道路既可能是康莊大道，也可能是崎嶇山路。
從本次漲價(jià)和這兩年經(jīng)營的情況看，劍南春正在康莊大道上快走，期待適當(dāng)加快速度。