何華偉：布局次高端，百年瀘州老窖窖齡酒力爭(zhēng)2018突破20億
11月9日，在第七屆酒業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)高峰論壇上，瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理何華偉表示，2018年百年瀘州老窖窖齡酒(下文簡(jiǎn)稱“窖齡酒”)，堅(jiān)定不移突破20億。
瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 何華偉
會(huì)上，他站在行業(yè)角度，指出目前白酒行業(yè)的四大特征：
一、向名酒集中，本輪行業(yè)復(fù)蘇，一二線品牌復(fù)蘇為龍頭;
二、向品牌集中，一二線品牌歷史沉淀與發(fā)展，把品牌植入消費(fèi)者內(nèi)心;這些企業(yè)具備品牌高速發(fā)展的軟實(shí)力;
三、向原產(chǎn)地集中，一二線品牌具備能釀酒、釀好酒、規(guī)模化釀酒的硬實(shí)力;
四、向次高端集中，消費(fèi)的升級(jí)與消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的來臨，決定了未來幾年白酒的財(cái)富盛宴方向。
其中次高端作為白酒行業(yè)發(fā)展新風(fēng)口，已經(jīng)逐漸成為行業(yè)共識(shí)。有數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)已達(dá)4億。預(yù)計(jì)到2020年，次高端的白酒市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到約500億元。
正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光認(rèn)為，“中間市場(chǎng)”作為白酒行業(yè)的支柱，隨著招待用酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)、家宴與禮品用酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)、理性飲酒消費(fèi)習(xí)慣形成，次高端進(jìn)入規(guī)?；焖侔l(fā)展階段，將是中國(guó)未來*主體的白酒市場(chǎng)。
而作為瀘州老窖五大單品之一，窖齡酒很早便開始在這方面布局。
今年以來，窖齡酒已經(jīng)明確定位為精英商務(wù)酒，**聚焦中產(chǎn)階層，旗下窖齡酒30年、60年、90年三大產(chǎn)品，價(jià)格分布在200元到500元價(jià)格段。瀘州老窖2017年**次臨時(shí)股東大會(huì)披露，窖齡酒定位高于特曲，與國(guó)窖1573同屬于“窖”字系列。
此外，窖齡酒通過在全國(guó)數(shù)十個(gè)城市啟動(dòng)“精英集結(jié)號(hào)”系列活動(dòng)以其攜手商界傳媒集團(tuán)開展的“精英名企參訪”和“精英教室”活動(dòng)為重點(diǎn)，不斷進(jìn)行核心消費(fèi)者的培育。
會(huì)上，何華偉介紹了為突破20億保駕護(hù)航的三大關(guān)鍵。1、四級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)體系-控盤分利，單瓶利潤(rùn)保障;價(jià)格物流獎(jiǎng)勵(lì);年底銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì);增資擴(kuò)股獎(jiǎng)勵(lì)。2、四級(jí)團(tuán)隊(duì)收入保障體系-以動(dòng)銷為核心指標(biāo)的年薪保障;雙晉升渠道;增速、增量獎(jiǎng)勵(lì);股權(quán)激勵(lì)。3、四億元品牌建設(shè)費(fèi)用保障。
何華偉表示，2018年，窖齡酒不光要實(shí)現(xiàn)突破20億的目標(biāo)，還要打造成為真正的全國(guó)性大單品;力爭(zhēng)拿到窖齡酒業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的通行卡，并根據(jù)白酒品牌“23580”發(fā)展規(guī)律，搭建人力平臺(tái)、信息平臺(tái)、商業(yè)模式等為后續(xù)發(fā)展作支撐。
川南窖齡酒突發(fā)提價(jià)通知
11月9日，瀘州市百年瀘州老窖銷售有限公司發(fā)布關(guān)于調(diào)整瀘州老窖百年(川南專銷)價(jià)格體系的通知。通知顯示，從2017年12月1日起瀘州老窖百年(川南專銷)執(zhí)行新的價(jià)格體系。
通知顯示，52度瀘州老窖百年(川南專銷)，計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)為298元/瓶，計(jì)劃外結(jié)算價(jià)為308元/瓶，零售價(jià)為398元/瓶，*低成交裸價(jià)為298元/瓶;38度瀘州老窖百年(川南專銷)計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)為248元/瓶，計(jì)劃外結(jié)算價(jià)為258元/瓶，零售價(jià)為368元/瓶，*低成交裸價(jià)為248元/瓶。
民酒網(wǎng)CEO胡巍分析指出，瀘州老窖百年調(diào)價(jià)， 52度漲到398元/瓶，38度漲到368元/瓶。與前幾年的調(diào)價(jià)有所不同。
本次調(diào)價(jià)，體現(xiàn)的并非管理者主觀上量?jī)r(jià)調(diào)控的意愿，而是一個(gè)結(jié)果，反應(yīng)出瀘州老窖近年來在管理上的成功，瀘州老窖在渠道管理上采用的終端配額制度，本質(zhì)上從過去那種粗放的、圈地式的、鋪貨式的澆灌市場(chǎng)的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)?*的、滴灌式的滿足有效需求，有效的避免了無效、負(fù)效供應(yīng)量的同時(shí)，也很好的建立了一個(gè)觀察、評(píng)估“價(jià)格-供求量”的調(diào)控平臺(tái)，可以更**的實(shí)現(xiàn)更客觀的量?jī)r(jià)調(diào)控;從這個(gè)意義講，瀘州的本次漲價(jià)，反應(yīng)了市場(chǎng)的需求趨勢(shì)，也是科學(xué)管理的成果。
“我們和瀘州老窖過去一直就有非常良好的合作，我們經(jīng)營(yíng)的瀘州名釀曾經(jīng)創(chuàng)過全網(wǎng)單日成交**名的記錄，民酒網(wǎng)也是瀘州老窖標(biāo)品的官方授權(quán)電商，相比傳統(tǒng)渠道，電商在品牌建設(shè)、價(jià)格信號(hào)傳遞具有更高的效率，同時(shí)也更像看不見的手，形成一種面向千萬個(gè)看不見的消費(fèi)者的供應(yīng)觸點(diǎn)，去滿足、去匹配傳統(tǒng)線下終端難以完成的市場(chǎng)需求。在這一點(diǎn)上，電商作為一種工具，可以幫助品牌更好的實(shí)施大單品戰(zhàn)略?！焙”硎尽?/p>
今年3月，2017窖齡酒經(jīng)銷商年度規(guī)劃會(huì)指出，2017年，窖齡酒公司將堅(jiān)持“681戰(zhàn)略”布局，配額窖齡酒30年、增長(zhǎng)窖齡酒60年、突破窖齡酒90年，以窖齡酒90年為龍頭、窖齡酒60年為增量、窖齡酒30年為基礎(chǔ)形成品牌產(chǎn)品化，換而言之就是以窖齡酒90年作為品牌代表。在品牌產(chǎn)品化的基礎(chǔ)上，窖齡酒公司將繼續(xù)堅(jiān)持市場(chǎng)“兩極化”運(yùn)作，即：堅(jiān)持經(jīng)銷商到終端，直控終端。